戦え!営業! プロの提案と想いが危機を突破する!|バカ皆|クラクラ

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おっぱい師匠の記事18禁を編集しながら思う。

おもろいwww

私にはこんな記事は書けん。
せいぜい、メンバーいじくりまわして遊ぶだけだ。

さて、先日トラブルに見舞われ疲弊しきっていた私。
昨日は勝負の時。
何とか修羅場を潜り抜けてきた。

おかけでクラン戦は1度も攻められずに迷惑をかけてしまった。皆すまん!

今日はクラン戦皆勤の私が攻められなかった理由を

おい、事務長

事の始まりは今年の9月。
私はある顧客を受注した。
その県では名のある病院で随意で契約に漕ぎ着けたことには営業として満足感を感じていた。
しかし、契約から少しして違和感を感じるようになる。

私は病院のためを思ってあれこれ提案をしているのになぜか全く感謝をされない。それどころか私の評価はガタ落ち。関係性も悪化の一途をたどっていた。こんな経験は初めてだった。考え抜いた提案に自信はあった。そんな時にふと疑問を感じた。

私の提案が理事長に報告されていないのでは?

そう思った私は理事長へ直接報告をしたい。

と申し出た。
しかし、それは叶わなかった。
でもおかしい。
提案をしているし進めているのに反応がおかしい。

そこで、強硬手段に出た。

秘書に直接連絡し、理事長のアポイントを取った。

絶対に何かある。

そう思っていた私は代表に同行を依頼した。
話は「支払いについて」であった。
センシティブな柔らかい話である。
事務長にはOKもらっているものの信頼できなかった。

いざ、プレゼン以来となる理事長面談。

開口一番


「今日は何の用事?」


「今日はお支払いについてご相談にあがりました。」


「金の話!?こんな状況で払って言うのか!!」


「詳細を教えて頂けないでしょうか。」


「おたくの提案の中にアレもコレも入ってない。」
「それはおたくが取りまとめて然るべきではないのか!?」
「おたくには不信感しかない」

唖然とした。


「今回のご提案では最も安く買える方法を提案しています。」
「そのため、アレの部分は病院様が直接購入される事が最善です。」


「そんな話は聞いていない。全部入っていると聞いている。」


「それは間違いです。」
「我々が取りまとめるという事はマージンが発生するという事です。」
「提案資料はコレです。見積りも説明しています。」


「事務長、どうなんだ。」


「いや、入っていると聞いています。」

なんだ?クレーマーか?


「理事長、これでは話に決着がつきません。」
「これからは直接お話しさせて頂くという事でよろしいでしょうか。」


「分かった。ただ、コレはどーなんだ?含まれるのか?」


「いえ、含まれません。」
「そこは現在の建築会社が対応すると聞いています。」


「事務長、そうなのか?」


「いえ、含まれていると聞いています。」

こいつマジでぶっ殺してやろうか。


「コレは何とかしてもらわんと困る。」
「このままでは金は払えない。」
「最悪は白紙だ。」

1億円の商談が白紙?
しかも、こんなクソ事務長のせいで?

その日は怒りに支配されてしまった。
しかし、理事長の信頼を獲得し何とか引き戻すしかない。

コレとはネットワーク設計・施工の事で、
既存の仕組みを全て再構築しなければならない。
現場調査をすれば酷いありさまで出てきた見積りは3000万。今こんな見積りを出したら白紙になる。

また、アレとは私が提供するシステムと連携する部門周辺システム会社の費用で、
合計1000万は必要である。
白紙などありえない。
何とかしなければならない。

伸し掛かる重圧はかつて感じた事はないものだった。

金額というよりも返品?

そんなかっこ悪い事はしたくない。
実は細かい事が他にもたくさんあった。
この時私は同時に5件受注していて、年末までの契約に追われていた。
この案件だけに掛かりつけになるわけにはいかない。
様々なことが降りかかってきた。

もうやるしかない。

金額よりかっこ悪いより、時間を取られることが嫌だった。

そう。
この事務長は何にもできないのだ。
だから、都合が悪い事は握りつぶして業者の責任にする。
それのターゲットに私はなった。

絶対に負けられん。

悩みに悩んで、9日決戦の日

14時に新棟建設中の工事事務所を訪ねた。
ネットワークの打合せのためだ。
そこで工事長から言われた事は、

「何とかしてくれ」

そう。被害は私だけではなかった。
建設会社も困り果てていた。
工事完了し、引き渡しをしても改修工事の段取りが出来ていない。
病棟の引越しの段取りも出来ていない。

工事長
「このままでは何もかも失敗して大混乱になる。」
「設計会社もボロで理事長に中々伝わらない。」
「事務長に話しても全然ダメ」
「そちらで何とかならんか?」

もう腹を括った。


「わかりました。私から話します。」

16時に理事長室へ向かった。

こういう場合、暗い雰囲気を出してはいけない。
明るさを忘れてはいけない。

大事なのは

「理事長、安心してください」

と伝える事。信頼される事だ。

開口一番


「この度、同県で〇〇病院様を受注しました!」
「これからも同県ユーザーを増やせるよう頑張ります!」
「理事長のお名前も挙がりまして、後押しになりました。」
「ありがとうございます!」


「いやいや、俺何にもしとらんしw」

うん。掴みは悪くない。
テンポは譲らない。
自信を持ってテンポよく話すこと。
不安は相手に伝染するからだ。
理事長も事務長の不甲斐なさは理解しているはずだ。


「今日は3点です。」
「アレ・コレ・そして追加されたソレです。」

部門の費用は全て取り揃え、相場まで全て調べた。
一覧表にして提示し、


「一つ一つ理事長、これは何に必要な費用です。」
詳細まで説明した。


「なるほど。わかった。」


「次は、ソレです。」

これも事務長が理解できずに私にぶん投げてきた宿題だ。
もう全て受け止めると決めた。

システムの入替の話であるが、悪い提案ではない。
メーカーの考えと提案について説明した。
案を3案用意し、推奨案とその説明を行う。
このメーカーはクラウド型のサービスを進めたいのだが、説明が下手だ。メーカーは当然様々なバージョン管理を行うよりも統一バージョンを提供する方がサポートが楽だ。顧客は充実したサポートと価格は安価になる。だから、なぜメーカーがこのような提案を行うのか?という意図をシンプルに説明すべきだ。

クラウド型にすれば、その他の連携費用200万をこのメーカーはチャラにする提案をしていた。しかし、そんなうまい話が世の中あるわけない。だが、クラウド型にすることでメーカーはペイできるのだ。説明をすれば一発だった。


「そうだね。今買うのが良いね。わかった。まあメーカーはそうだよねw」


「では、最後です。」

調査をしたところ、劣悪な工事が行われ配管から配線、
設計も全てやり直しをしなければ話にならない事を説明。しかも、一度に全ては出来ないため、1週間かけて部分部分を改修していく。工数がかかる。写真を見せて説明した。


「これ酷いな。。。何でこんなことになってんの?」


「恐らくですが、かなり金額を叩かれたのではないでしょうか?その場合、下請け業者は格安のところに依頼が行きます。」
「設計図もなければ構成図もない。」
「理事長、こんなもんです。」
「そして、懸念事項は簡単に列挙するだけでこれだけあります。」


「なるほど。」


「実は先ほど、建設会社と話をしてきました。」
「こんな事を心配されています。」
「これらは理事長お決まりですか?」


「事務長がやってるよ?」


「懸念点は我々がサポートします。」
「例えば、建設工事の後の改修工事がありますが、ここのネットワークは契約されていますか?」


「設計会社は能力高くないから、多分漏れてるだろうね。」


「理事長、そこも我々は全て見込んでいます。」


「なるほど。」


「で、金額ですが、、、一番最初に出たのはこの費用です。」

3500万


「こんなにすんの!?w」


「これを出す勇気は私にはありませんでした。」
「そこで、競合させましたが、金額はやはり」

3000万


「これくらいはかかります。」


「さっきから話を聞いているから、納得した。」
「かかるもんはかかるんだな。」
「いいよ。君に任せるよ。」


「ありがとうございます。」
「実は、理事長。この工事も漏れてます。」
「でも含んでいるので安心してください。」
「それから、無線構築ですがこの案は如何でしょうか」

理事長は機械好き。
タブレットやスマホを院内でも使いたいはず。
将来を見越してコントローラー付の見積りも提示した。


「理事長、将来を見越した提案をせずに」

なぜあの時に提案しなかったのか!?

「と言われるのは私は嫌です。
「将来性を考えればトータルコストもこちらが確実に得です。」
「300万上がりますけど。」


「わかった。ならば、ココとココにも欲しい。」
「それでもう一度積算してくれ。」


「わかりました。では次回は〇〇日にお伺いします。」


「わかった。この日は珍しく夜も空いているなぁ~。食事でも行くか?」


「ありがとうございます!弊社の代表も呼びます。」


「わかった。わかった。よろしくね。」

呆気にとられるくらいスムーズに終わった。
考え抜いた提案と勢いを感じてくれたのだろうか。

理事長は楽しそうだった。
欲しているのはプロの提案なのだ。
もう事務長は話に一切入れなかった。

ただ、事務長だけが悪いのではない。
半端に報告しても理事長から指摘されて終わる。
事務長は怖くたまらなかったに違いない。
理事長に報告できなかったのだ。


「これからは、私に言ってください。私が理事長にあげます。」

ひとつ山を越えた。
来週17日に決着をつける。

経営者に値引きしてはいけない。
基本的には金額は一発勝負。
今回の見積り提示で私が欲しかったのは、信頼だった。高額な見積りを提示する場合、私は仕入れ金額を見せる。その下に5%の私の利益を明記する。そして、仕入れの見積りまでそのまま提示する。

普通の営業からしたら有り得ないかもしれない。けれど、もうガラス張りの時代だと私は思う。自分は何を提供していくらの利益を顧客から貰うのか?不透明な利益など回収できる時代ではない。そのうちにそんな時代は終わる。なんで必要かわからない金を払えますか?中間マージンのピンハネ野郎は潰れる時代なんですよ。

理事長からは

「ここまで見せて君大丈夫なの?」

と聞かれた。


「理事長に感じて頂きたいのは、私の本気です。今日私は信頼を得られる提案がしたかった。これは私の気持ちです。」

ここまで来ればもう他の営業は相手にならない。

また、最近思うようになった。

「1」か「0」で判断してはいけない。

これはクラン運営で学んだことだ。バサバサ人を切る時期もあった。必要時には今もそうする。だけど、1か0ではなく人に動いてもらうにはもっとやり方がある。分かってはいたけど、少し我慢が出来るようになってきた。

事務長を悪者にするのは簡単だ。
だが、取り込んでしまう方がいい。

少し広い目で見ることができるようになった。クラン運営で学ぶことは多い。

クランB.B.A.Rushではメンバーを募集しております。





みずみず

みず

クランBBARushリーダー
年齢:31
性別:男
福岡在住、妻、子供3人(7歳長女、4歳長男、0歳二男)
根っからの営業マンです!

個人ブログはこちら
http://clashofclans-mizu.hatenablog.jp/

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