入社3~4年目の営業 え?もう潰れてんの?|クラ牙狼|クラクラ

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クラクラ_バカにしたヤツ皆殺し

ざっくりいうと

  • 代理店の若手営業と飲んだよ
  • こいつらを育てたいと言われた
  • 彼らに足らないものは何だろう

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今日は雨だ。
今日は日曜日だ。

さて、世間話はこのくらいでいいでしょう!
我がクランにはシンジというおりまして、
どこに住んでいるか聞いてもなぜか覚えていられません。
そんな彼が営業シリーズのブログを読みたいと言ってきました。

あんたのクラクラ記事はつまらね~

直接的にそう言われました。
そろそろ引退を考えないといけないのかも。

入社数年の営業

私は営業職として、もう8年やってきました。
今の業界は6年です。
そんな中、代理店として仲良くしている人から相談が来ました。

みず君、若手を育てたいんだ。

でも、難しいですよね。
外部の人間ですし、与えられるのは知識というよりも
モチベーションなのかな。
と、いろいろ考えたんですが、

新規訪問のパスとそれぞれのトークスクリプトを作成しました。

カタログ営業をやめろ!

先ず、私が言った事です。
カタログで製品の紹介をするなんて、ダメダメです。
いろいろ話を聞いていると、

製品紹介

をしてしまうんですよね。
欲しい情報は、相手の困っている事や現状であって、
それに誘導しないといけない。
とは分かっているけど、どうすればいいのかわからない。
これが若手の問題なわけです。

これって、つまり

相手に欲しいと言わせるまでの
ストーリーメイキングが出来ない。
ってことなんです。

だから、彼らにはストーリーと都度のトークスクリプトが必要だと思ったんですね。

訪問資料を作ってみよう

顧客が欲しい情報ってどの業界でも同じです。
あ~~~~~教えたくない!
まあ、大したことないけどw

業界動向

なんですよ。
周りの同じような会社はどうしているのか?
自分たちは遅れていないか?
同県だけではなく、全国的にはどうなのか?

いきなりカタログ見せるのはアホ。
けれど、こういうのはどうでしょう。

・業界動向説明ストーリー
1.業界でよく困るポイント
2.困るけど購入できない理由
3.他社はどうして購入しているのか

これも当たり前ですが、先ずは【1・2】をしっかりとまとめる事。

【1・2】で「うんうん!その通り!」

って言わせないといかん。

そして、情報提供の【3】なんで他は買ってるのか?
先ずはこの3ステップです。
このステップで分かるのは、

この顧客は買うか買わないか?

という判断がつきます。
【1・2・3】で話した後に「現状どうですか?できればご検討の1社に加えて頂きたい。」
と話せば大体の事は聞けます。

その後は上司を同行させるなり、私を呼ぶなりすればいいんです。

時間を捨てるな!

カタログや一般的な提案書をポイポイ持っていくだけだから、
時間を捨てているだけになっているんです。
だって、買うか買わないかわからない客に何度も時間を使うって、
営業としてはタブーなんですから。

いつ買うのか?
予算は決まっているのか?

これが決まらないと【案件】なんて言っちゃいけません!
明確にできない顧客に時間を使うのは【浪費】って言います。

案件ランクを整理しろ!

こうやって訪問して、先ほどの市場動向資料で情報収集して、
【商談ランク】を決める。

この後にランクの高い顧客に重点的に時間を割いていくのです。
そして、ここからのステップは【差別化】この一点になってきます。
この差別化を考えられる人は良い営業マンに必ず育ちます。

頑張れ!

若手を守れ!

いやね、上司があかんわ。
彼らからワクワクを感じない。
ワクワクしてない営業の提案ってやっぱり顧客の胸は打たないですよね。

言われたこれを持ってこい!

に対する「モノ売り」ならば、
そんなワクワクはいらないし、
想像力もいらないでしょうけど。
ちなみに私は「これ持ってこい」と言われたら、
絶対にもって行きません。
だって、そんなんやったら営業いらんやん。
アマゾンで買え。
やるならば、不安を煽りに煽ってやります。

どうしてワクワクはなくなっちゃったの?

いい大学出て、希望をもって入社したのに数年で色褪せる。
そりゃね、先輩が悪い。
先輩がそんな仕事しかしてないんだもん。

何がしたくて入ったの?
なんで諦めたの?
あのやってやろう!
という気持ちはどこへ行ったのか。

我がクランにいる学生たちも社会に出ると、
そんなキラキラした気持ちを腐った社会人にもぎ取られるんじゃなかろうか。
創造しただけで、その会社に出向きそいつをギタギタにしてやりたいと思う次第。

おい、何腐った仕事しとんやコラ。
腐るなら一人で腐れ。
若者を巻き込むな。

ってね。
言いたくなるよ!

もしそんな事になったらオフ会に連れてこいや~

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Loomy-01

みずみず

みず

クランBBARushリーダー
年齢:31
性別:男
福岡在住、妻、子供3人(7歳長女、4歳長男、0歳二男)
根っからの営業マンです!

個人ブログはこちら
http://clashofclans-mizu.hatenablog.jp/

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